27 Mai 2025
Malgré une prise de conscience environnementale croissante, les entrepreneurs durables doivent encore relever le défi de convaincre leurs clients de la valeur ajoutée de leurs produits. La réponse réside dans une combinaison de facteurs : idées reçues, manque d’informations claires et un marché encore peu familiarisé avec ce qui définit véritablement une entreprise « verte ». Les témoignages de la communauté The Switchers montrent qu’être durable exige plus que de bonnes intentions : cela exige de la persévérance, de la clarté et une communication transparente.
Selon l’Indice sectoriel de développement durable 2025 de Kantar, de nombreux consommateurs continuent de croire que les produits durables sont toujours plus chers, moins efficaces ou ne concernent que l’environnement, ignorant les dimensions sociales et économiques de la durabilité. Ces perceptions suscitent des résistances et exigent que les entreprises durables assument un rôle éducatif. Cette réalité est partagée par les entrepreneurs du réseau The Switchers.
« Il existe encore une perception selon laquelle la durabilité s’accompagne de coûts plus élevés et d’une efficacité moindre », a noté Mohammad Naji Al Tarawneh, fondateur de la société Safe and Clean, basée en Jordanie.
Il souligne la nécessité d’expliquer les avantages à long terme, tels que les économies de ressources et la conformité réglementaire, pour surmonter la résistance initiale des clients.
Ahmed Hussein, fondateur de Wonder Box en Égypte, ajoute :
« La discussion avec le client commence lorsqu’il voit deux produits similaires, mais ne reconnaît pas la différence de matériaux et de processus. »
Il fabrique des ustensiles de cuisine en bois finis avec des huiles et des cires naturelles, une alternative plus sûre aux finitions chimiques. Cependant, cela implique souvent de justifier la différence de prix, surtout lorsqu’une planche à découper en bois peut coûter jusqu’à dix fois plus cher qu’une planche en plastique.
Fait main, local et utile : quand la valeur doit être expliquée
La demande de produits artisanaux et durables est en hausse. En Europe, le marché de l’artisanat a généré plus de 182 milliards de dollars en 2023, comme l’indique Grand View Research, et continue de croître, porté par les consommateurs en quête d’authenticité, d’un impact environnemental réduit et d’un lien culturel plus fort avec leurs achats.
Malgré cette exigence, il reste essentiel d’expliquer la valeur ajoutée. Álvaro Merle, fondateur d’AnimalDeLux, en Espagne, partage :
« Il est compliqué d’expliquer aux consommateurs que nos prix reflètent la valeur ajoutée du produit. »
Sa marque d’accessoires pour animaux utilise des matériaux recyclés et une production locale. La communication avec les clients passe par des canaux comme Etsy, les réseaux sociaux et des plateformes collaboratives comme Precious Plastic. Álvaro souligne que pour atteindre le bon public, il faut du temps, des tests et un message clair sur la différence durable.
Intention vs. Action : l’écart entre le consommateur conscient et le consommateur conscient
Au niveau européen, les données montrent que la prise de conscience est réelle : deux tiers des consommateurs européens reconnaissent que leurs habitudes de consommation ont un impact négatif sur l’environnement et considèrent leur modification comme une solution importante, selon le Parlement européen. En pratique, cependant, cette volonté est souvent entravée par un accès limité à l’information, le scepticisme des consommateurs (craignant l’écoblanchiment) et des comparaisons de prix superficielles.
Ghalia Damak, fondatrice de CompoRoll, une entreprise tunisienne promouvant le compostage domestique, identifie un autre obstacle majeur : la résistance sociale. « J’ai parfois l’impression que les défis prennent de l’ampleur plus vite que l’entreprise », dit-elle, faisant référence aux réticences culturelles et à la difficulté d’adopter de nouvelles habitudes écologiques. Son travail dans les écoles tunisiennes permet d’organiser des ateliers de compostage pour les enfants et les communautés locales, prouvant ainsi que l’éducation est essentielle à un changement culturel durable.
Éducation, politique et communauté : soutenir la transition écologique
Tous les entrepreneurs interrogés s’accordent à dire que l’éducation est essentielle, mais c’est aussi un chemin solitaire.
« Impliquer le client dans l’entretien du produit est une façon de créer du lien », explique Ahmed Hussein.
Chez Wonder Box, les clients apprennent à entretenir les objets en bois en réappliquant de l’huile, une pratique qui prolonge la durée de vie du produit et approfondit la compréhension du client de sa valeur.
Des politiques publiques plus robustes, des incitations fiscales et un enseignement technique universitaire plus poussé sont des revendications récurrentes. Ahmed, par exemple, travaille avec des étudiants en design d’universités privées égyptiennes pour créer des prototypes durables. Il espère que ce type d’enseignement atteindra également le secteur public, élargissant ainsi l’accès et instaurant une culture du développement durable dès la formation professionnelle initiale.
Des entreprises comme CompoRoll démontrent également que la création de communautés est une stratégie efficace. En transformant les écoles en pôles d’apprentissage pratique, Ghalia favorise non seulement les ventes, mais aussi un changement culturel impliquant les enfants, les familles et les enseignants.
Une nouvelle conversation avec les consommateurs
Vendre un produit écologique n’est pas seulement une transaction, c’est une conversation. Et cette conversation doit être transparente, pédagogique et empathique. Les consommateurs sont plus que jamais ouverts à repenser leurs habitudes, mais ils ont toujours besoin d’être accompagnés. Les entreprises durables, comme l’ont démontré les membres de The Switchers, ne se contentent pas de vendre des produits : elles vendent des histoires, des connaissances et un objectif. Le défi n’est donc pas seulement de convaincre, mais de développer la compréhension, d’instaurer la confiance et de remodeler la relation entre producteur et consommateur.